“作为一家专业的医药冷链物流企业，我们的任务就是把客户的药品安全地交付给收货方。客户在哪里，我们就在哪里。”北京盛世华人供应链管理有限公司的负责人告诉记者。盛世华人是一家专注于为医药医疗行业提供物流服务的公司，能为医药医疗企业提供专业的多温区服务。她口中的“客户”是一批中国的生物医药企业，这些企业将自己的业务拓展到了东盟市场。

　　盛世华人在印尼的业务开始通过圈内口碑营销的方式展开。“我们将客户的产品安全及时送到印尼后，客户的客户也来问我们是否可以帮它把货物运送到中国。”

　　客户到哪里服务就跟到哪里的还有毕马威中国。2023年12月4日—12月9日，毕马威中国组织20位来自中国生物科技创新企业的创始人和首席执行官代表团，前往亚太东盟地区，对重点市场进行了为期6天的实地走访。对政策法规、市场格局、医保体系各个方面进行了研讨。“之所以选择东南亚，一是因为这是个近7亿人的市场。另外，这里也是共建‘一带一路’的重要枢纽，”毕马威亚太区及中国风险咨询主管合伙人、毕马威中国生命科学行业咨询合伙人梅放表示。

　　经记者查证，盛世华人的负责人提到的“客户的客户”不是别人，正是毕马威中国此次东盟实地走访企业之一，印尼本土生物科技创新企业PT Etana Biotechnologies Indonesia（以下简称Etana）。

　　Etana对中国同行来说并不陌生。该公司成立于2014年，是印度尼西亚领先的生物制药公司，专注为东南亚市场研发、生产和销售生物医药产品，提升印尼本土化的生物制药生产能力。

　　2021年1月18日，信达生物与Etana正式签署了合作协议。根据协议，信达生物授予Etana在印尼的独家许可，使其成为达攸同的独家推广合作伙伴。2022年6月14日，达攸同正式在印尼获批上市，用于治疗卵巢癌、宫颈癌等五种高发肿瘤。

　　2022年11月13日，Etana与三家中国生物制药公司签署了合作协议。与康希诺生物的协议涵盖了吸入式结核病疫苗、脑膜炎疫苗和病毒载体平台建设设施；与云南沃森生物300142）的合作包括了PCV13和15以及HPV2疫苗的研发，与苏州艾博生物的协议包括了新冠肺炎疫苗、登革热疫苗和肿瘤产品在内的mRNA疗法。

　　2023年9月15日，作为印尼和中国在2022年7月26日签署的建立印尼—中国疫苗和基因组合研发中心合作的延续，Etana与印尼卫生部和清华大学在巴厘岛签署了疫苗评估平台谅解备忘录。通过此次合作，双方落实了疫苗评估计划，并开始在印度尼西亚建立疫苗评估平台。

　　这一系列与Etana与中国企业频繁合作的背后，有一个更为直接的原因：君联资本是Etana公司的早期投资人之一。君联资本发挥自身医疗生态圈优势，在Etana的公司战略、商业合作、后续融资等方面提供了一系列的增值服务，尤其是在推进君联资本其他被投企业与Etana战略合作上发挥了不可替代的作用。

　　揭示中国与东盟医药产业合作趋势，需从全球制药行业的大背景入手。从全球制药业来看，有两个变化非常明显：一是整个医疗产业价值链重新寻找平衡，政府和保险公司占据了主导位置，向制药企业施压，制药企业需在降价的同时证明其疗法具有更高的价值。二是，治疗将从延缓病情向预防、诊断及治愈方面转变，这吸引了大量行业内外的新玩家参与。既定的秩序被打乱，新的秩序有待重建。这迫使制药企业重新思考它们的竞争领域以及竞争者，同时需要更加重视合作伙伴关系。

　　虽然目前全球的生物制药企业分布呈现高度集中态势，美国、西欧、日本等发达国家仍是生物技术医药产品开发的主要国家。但从2010年左右开始，中国的生物制药开始发力。2015年是国家开启药品审评审批制度改革的元年，政策与资本的双重加持下中国Biotech进入爆发式增长阶段。有数据显示，中国Biotech在全球创新药物研发管线%，已比肩欧洲，远超日本和韩国。

　　一路飙升的繁荣景象让生物制药企业的风险后置。自2021年下半年起，随着资本热潮的褪去以及创新药管线内卷现象的出现，生物技术行业面临着一系列严峻的挑战，包括资金难以持续、管线进展缓慢、合作受阻以及人才流失等问题。

　　有数据为证。根据丰硕创投整理的332家美股Biotech公司在2010-2022年IPO后的发展情况显示，Biotech的12年、11年的存活率分别为33.3%、42.9%。这意味着当资本的助推褪去，Biotech们只有发展真正意义的创新才能带来企业存在的价值，“资本已经不再单纯追逐没有竞争力的Biotech。资源的重组与整合都会偏好既有创新能力又有商业化能力的配置。”一位制药业资深人士告诉记者。“我必须变成一个外向型的企业，走向全球，才能有更多的机会。”盛世华人的很多合作伙伴是多年的老客户，这位负责人说他深切感受到了合作伙伴的努力。

　　在梅放看来，这是一群从基因上就具备全球化视野的企业，全球各大新兴市场都有他们的身影。在共建“一带一路”倡议以及天然的地理和文化优势的加持下，东盟市场自然而然成为中国医药企业出海的目的地之一。“亚洲作为新兴经济体增长非常迅速，中国企业的创新能力过去十多年间有突飞猛进的发展，这受益于健康中国的整体战略以及生物医药行业一系列鼓励创新的利好政策，在这种背景下中国和亚洲的生物医药行业都取得了非常迅速的发展，在全球市场的份额也可以预期到进一步的提升。”梅放表示，“所以，东盟新兴市场在此时就会变得比较有吸引力。”

　　资本进入、技术转移、直接投资或者合资开发，Etana与中国Biotech企业的合作已经折射出中国与东盟医药合作的一角。

　　Etana公司所在的印尼市场人口2.7亿，占整个东盟人口数的41%，紧随其后的是菲律宾(16%)和越南(15%)。东盟各国的人口结构和经济发展水平不同。新加坡经济发展局资料显示，在过去20年里，除文莱外，其他国家年均国内生产总值（GDP）增速为5%。到2022年，印尼、马来西亚、泰国和越南有5000万人步入中产阶级行列，该地区中产阶级可支配收入达到3000亿美元。

　　根据上述资料预测，到2050年超过20%的东盟人口将达到60岁以上，医疗负担体系的重点正在从流行病学向非传染性疾病转变，从2000年到2017年，印尼、马来西亚、新加坡等国人均当年公共卫生支出都出现不同程度的翻倍现象。2019年，泰国、印尼、菲律宾、越南、马来西亚、新加坡六国的医药市场总规模达301亿美元。全球前100家最大的制药公司中，有79家在东盟建厂。全球10家制药和生物技术公司中有8家在东盟。这是一个竞争激烈但发展势头良好的市场。

　　数据显示，泰国、越南、马来西亚和菲律宾，进口药的消耗费用占比已经超过了50%，对于药物进口有着巨大的需求，尤其是生物类药在这些地区有比较好的消费基础。除了以上客观优势，梅放认为，中国企业能提供相对高效却成本更低的用药选择，对于东盟国家来说非常有吸引力。“两者之间有很多可以匹配的地方。”毕马威中国生命科学行业业务发展合伙人侯春熠说。

　　新药研发的“3个10铁律”为制药业的发展进行了简单而粗暴的概括：10亿美元研发投入、10年开发时间和10%的研发成功率。这提醒着行业从业者时刻要心存敬畏。最早一批2010年至2014年之间成立的Biotech目前已基本实现最初的商业化。部分企业已经完成从研发端到生产端的布局，成功转型全链条发展的企业，比如信达生物、百济神州等；自2015年后成立的Biotech正处于创新药物孵化的末期，逐渐步入业绩兑现阶段；最后一批2020年以后成立的Biotech诞生于行业最火热的阶段，后续的发展还在探索中。

　　不同的发展阶段决定了Biotech国际化路径的不同选择。已有Biotech进入东盟市场的主要合作方式有以下几种：产品对外授权、与当地合作伙伴共同开发产品、组建合资公司或者投资本地公司、在当地建立生产管线等。比如，复宏汉霖授权给印尼公司开发HLX10，并使其商业化；依生生物在新加坡和马来西亚进行临床试验和制造；药明生物宣布投资14亿美元在新加坡建设一体化CRDMO服务中心。

　　除了光鲜亮眼的Biotech企业，另一股不容忽视的中国与东盟医药合作的势力是传统的中医药企业。2024年1月1日，新年第一天，云南白药000538）的集团网站上发布一则消息称：2023年12月28日上午，老挝国家行政学院代表团一行参访云南白药集团。此外，2023年7月，天士力600535）成功取的越南处方药注册批准，天士力在越南的药品批文已有10个；桂林三金002275）药业从上世纪80年始就已经将产品出口至东盟国家,产品达10余种。

　　根据中国—东盟商务理事会提供的数据，2022年1-6月，我国医药保健品类产品出口813.80亿美元，同比下降1.81%；而同时期，中药类产品出口额28.02亿美元，同比增长21.35%。其中，增幅最大的为中成药出口2.07亿美元，同比增长45.57%。

　　其实，在东盟市场上活跃的中国药企和在中国市场上活跃的东盟医药类玩家，远不止以上提到的Biotech企业和传统中医药企业。原材料供应商、产业链条上如盛世华人一样专业的服务商以及大型的药企，都在进行与自己发展阶段相匹配的“东盟”探索。